【東京】テナント募集の方法｜空室・空き区画の客付けで失敗しないポイント

「空き区画の募集を出しているのに、なかなか決まらない」「問い合わせはあるが、条件が合わずに流れてしまう」「退店が決まった区画の次のテナントを早めに見つけたい」。商業施設や店舗ビル・一棟ビルのオーナー様、運営ご担当者様から、よくいただくご相談です。

テナント募集は、募集を出して待つだけでは決まりにくくなっています。区画に合った業種を想定し、出店企業が判断しやすい条件と資料をそろえ、候補となる企業に届けるところまでが一連の仕事です。

この記事では、オーナー様向けに、テナント募集の主な方法、募集から契約までの流れ、募集条件の決め方、空室・空き区画が埋まらないときの見直しポイント、仲介会社・リーシング会社の選び方を解説します。

株式会社ロメッツ（REMAX COMPASS）代表の向井は、デベロッパーや商業施設の運営会社でテナントリーシングに携わってきました。貸主側の実務と、出店する側の判断基準の両方を踏まえてまとめました。

• テナント募集の方法は、自社での募集、仲介会社への客付けの依頼、リーシング会社への誘致の依頼の3つで、区画の規模や立地に合わせて組み合わせるのが一般的です。
• 募集は「区画と周辺市場の確認」「誘致したい業種の決定」「募集条件の決定」「募集資料の準備」「候補企業への打診」「内見・条件交渉・出店審査・契約」の6ステップで進みます。
• 空室・空き区画が埋まらないときは、賃料などの条件が相場とずれていないか、区画の仕様が想定する業種に合っているかなどを順に見直します。

テナント募集の方法は、大きく次の3つに分けられます。区画の規模や立地、どこまで自社で動けるかによって、組み合わせて使うのが一般的です。

待ちの募集だけでは、区画に合う企業に情報が届かないことがあります。特に商業施設や一棟ビルでは、誘致したい業種を決めて候補企業に直接声をかける「攻めの募集」を組み合わせると、決まるまでの期間を短くしやすくなります。

募集を続けても決まらない場合は、次の点を順に見直してみてください。

• 条件が相場とずれていないか：賃料や保証金、契約期間が周辺の募集事例と比べて出店企業に受け入れられる水準か。
• 区画の仕様が業種に合っているか：電気容量、給排水、ガス、排気の経路など、想定している業種が営業できる設備か。設備の情報が募集資料に載っているか。
• 情報が出店企業に届いているか：掲載や看板だけに頼らず、区画に合う業種の企業や、店舗に強い仲介会社に情報が届いているか。
• 返答や判断に時間がかかっていないか：条件交渉の窓口が一本化され、問い合わせや申込みに早く回答できる体制か。
• 引渡し方法を工夫できないか：前のテナントとの調整で居抜きでの引渡しができれば、候補が広がる場合があります。居抜きについては居抜き物件の探し方も参考にしてください。

東京は駅ごと、通りごとに人の流れや客層が大きく変わります。同じ区内でも、駅前の繁華街、オフィス街、住宅地では、出店を検討する業種が異なります。区画の周辺で実際にどんな業種が出店・退店しているかを確認し、誘致する業種を絞り込むことが大切です。

また、出店企業の多くは複数のエリアや物件を並行して比較しています。募集資料をそろえて早く回答できることが、ほかの物件と比べられたときの差になります。

株式会社ロメッツ（REMAX COMPASS）は、商業施設・複合ビル・店舗ビルのテナントリーシングと、事業用不動産の仲介を行っています。市場・商圏の分析、誘致する業種の計画、賃料の査定、候補企業への打診、条件交渉から契約まで、オーナー様のテナント募集を一貫して支援します。

代表の向井は、デベロッパーや商業施設の運営会社でテナントリーシングを担当してきました。出店企業の物件探しも支援しているため、出店する側が何を見て判断するかを踏まえた募集条件をご提案できます。

「空き区画がなかなか埋まらない」「退店後の区画の募集を相談したい」「今の募集条件が相場に合っているか確認したい」など、まずはお気軽にご相談ください。

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向井 瑛一郎（株式会社ロメッツ 代表取締役／REMAX COMPASS 代表／宅地建物取引士）

株式会社OPAで心斎橋OPA・河原町OPAなど複数施設のリーシング・リニューアルを担当。東急不動産SCマネジメントでは東急プラザを中心に約60施設・約1,600区画のリーシングや新規開業・リニューアル、小田急電鉄では新宿ミロードを含む約60施設・約2,000区画のテナント誘致や業態開発を手がけ、三菱商事・ユービーエス・リアルティ（現KJRマネジメント）で商業・複合施設のアセットマネジメントを担当。2022年に株式会社ロメッツを設立し、2025年にREMAX COMPASSを開設。貸主とテナント双方の立場を経験した視点から、商業施設のリーシング支援・店舗開発支援・事業用不動産の仲介を行っています。日本ショッピングセンター協会SCアカデミー第10期修了。