商業施設のリーシングとは？テナント誘致の流れと会社の選び方

リーシングの定義

リーシング（Leasing）とは、賃貸可能な区画に対して入居するテナントを募集・選定し、賃貸借契約の締結までを導く業務のことです。商業施設の場合は「テナントリーシング」とも呼ばれ、単に空室を埋めるだけでなく、施設全体の業種構成（テナントミックス）を見据えて店舗を選ぶ点が、オフィスビルや住居のリーシングと大きく異なります。

商業施設は、テナント同士が互いに集客し合い、全体で施設の価値をつくる仕組みです。そのため一つひとつの区画を「誰に貸すか」が、施設の魅力と収益性の双方に影響します。

PM・AMとの違い

商業施設の運営には、リーシングのほかにPM（プロパティマネジメント）やAM（アセットマネジメント）という役割があります。役割の違いを表にまとめます。

AMが「資産としてどうあるべきか」を決め、PMが「日々の運営」を担い、リーシングが「誰に入ってもらうか」を担う、というイメージです。実際には三者の連携が欠かせず、リーシングの方針はAMの収支計画と、PMが持つテナントの稼働状況の双方に影響を受けます。会社によってはPMとリーシングを同一組織が担う場合もあります。

運営形態の違い（賃貸借・マスターリース・直営）

リーシングのやり方は、施設の運営形態によっても変わります。代表的なものは次の三つです。

• 賃貸借方式：オーナーが各テナントと直接、賃貸借契約を結ぶ一般的な形態。テナントの選定権がオーナー側にあり、リーシングの重要度が高い
• マスターリース方式：一括で借り上げた事業者が、各テナントに転貸する形態。オーナーの収入は安定しやすい一方、テナント選定はマスターリース事業者の方針に左右される
• 直営方式：オーナー自身が店舗を運営する形態。リーシングよりも商品・運営面の比重が大きい

どの形態でも、施設の価値を高めるうえでテナントの質が重要である点は変わりません。マスターリースの場合も、転貸先の選定方針やテナントミックスについて、オーナー側で確認しておくことをおすすめします。

1. マーケット調査

最初に、商圏の人口構成、来街者の属性、競合施設の動向、周辺の賃料水準などを調べ、施設の立ち位置を確認します。数字だけでなく、現地を平日・休日、昼・夜と時間帯を変えて歩き、人の流れや競合の入りを自分の目で確かめることが重要です。

2. MD・テナントミックス計画

調査結果をもとに、施設のコンセプトと、入れたい業種・業態の構成を決めます。これがMD（マーチャンダイジング）計画であり、業種のバランスを整える設計が「テナントミックス」です。

たとえば飲食、物販、サービスの比率、ナショナルチェーンと個店の配分、ターゲット層、フロアごとのゾーニングなどを定めます。この計画が曖昧なまま募集を始めると、条件さえ合えば誰でも入れるという状態になり、施設の個性が薄れてしまいます。

3. 賃料条件の設定

区画ごとの賃料、共益費、保証金・敷金、契約期間、契約形態などの募集条件を設計します。周辺相場とテナントの採算の両方を見ながら、オーナー側の収支計画と整合させます。賃料の考え方は次の章で詳しく解説します。

4. 候補テナントのリスト化と打診

テナントミックス計画に合う企業・ブランドをリストアップし、出店意向を探ります。出店戦略は企業ごとに異なるため、エリア・面積・業態・出店形態（路面、商業施設内、ポップアップなど）の希望を踏まえて打診先を絞り込みます。

募集図面を公開して待つ方法と比べ、狙った企業に直接提案する方法は、施設のコンセプトに合う店舗を誘致しやすいのが利点です。提案資料では、商圏データだけでなく、「その企業にとってこの立地に出店する意味」を伝えることが大切です。

5. 条件交渉

関心を示した企業と、賃料、契約期間、内装工事の区分（A工事・B工事・C工事）、オープン時期、フリーレントの有無などを調整します。ここでは、貸主の希望だけを押しつけず、テナントの採算が成り立つ条件をともに探る姿勢が、長く続く関係の土台になります。

6. 出店審査

オーナー側では、テナントの財務状況、事業内容、運営体制、反社会的勢力の排除などを確認し、入居の可否を判断します。施設の信用と、他テナントへの影響を守るための手続きです。審査の基準と所要期間は、あらかじめ明確にしておくとスムーズに進みます。

7. 契約締結

合意した条件にもとづき、賃貸借契約を結びます。契約形態（普通借家か定期借家か）、中途解約の条件、原状回復の範囲、館内ルールなどを書面で明確にします。契約書は専門家の確認を経たうえで締結することをおすすめします。

8. 開業支援

契約して終わりではなく、内装工事の調整、開業日に向けたスケジュール管理、館内への告知、オープン販促の連携までが、リーシングの守備範囲です。開業後に順調なスタートを切れるかどうかで、テナントの満足度と、その後の定着が大きく変わります。

賃料方式の種類

どの方式が適しているかは、施設の業態、テナントの業種、オーナーの収支計画によって異なります。たとえば売上の変動が大きい業態や、新規出店でまだ売上の見通しが立ちにくい企業には、歩合を含む方式が受け入れられやすい場合があります。一方、オーナー側がローンの返済計画を重視する場合は、固定部分の比率を高める判断もあります。

なお、歩合賃料を採用する場合は、売上の報告方法や確認の仕組み（売上管理の方法、報告の頻度、確認の権利）を契約書で定めておく必要があります。

定期借家契約という選択肢

契約形態には、普通借家契約と定期借家契約があります。普通借家契約は、期間満了後も、貸主に正当な事由がなければ更新を拒めないのが原則です。これに対し、定期借家契約は、契約で定めた期間の満了により契約が終了し、更新がない形態です（再契約は双方の合意で行います）。

商業施設では、テナントの入れ替えやリニューアル、フロア再編を計画的に進めやすくするため、定期借家契約が活用される場面があります。ただし、定期借家契約には、書面による契約や、契約前の説明書面の交付、期間が1年以上の場合の終了通知など、法律で定められた手続きがあります。手続きに不備があると、定期借家として認められないおそれがあるため、実際の運用にあたっては弁護士などの専門家に確認してください。

また、定期借家だからといって、テナントの出店意欲が下がらないよう、期間設定や再契約の考え方を丁寧に説明することが大切です。内装投資の回収期間を考慮した契約期間にすることが、よい条件でのリーシングにつながります。

募集条件が市場とずれている

周辺の賃料相場や、テナントの採算を十分に反映せず、過去の条件のまま募集してしまうケースです。条件が高すぎれば、そもそも検討の俎上に載りません。募集条件は、定期的に見直す必要があります。

コンセプトとテナントミックスが決まっていない

どんな施設にしたいかが曖昧だと、問い合わせのあった企業に場当たり的に貸すことになり、施設の個性が失われます。結果として、集客力が弱まり、既存テナントの売上にも悪影響が及ぶことがあります。

待ちの募集に偏っている

不動産ポータルや看板での募集だけに頼ると、出会えるのは「たまたま探している企業」に限られます。出店意向のある企業に直接アプローチするプロアクティブな営業が不足していると、候補が集まりません。

区画の仕様がテナントの使い方に合っていない

面積、天井高、間口、設備容量、排気・給排水、搬入動線などが、想定する業態に合わないケースです。特に飲食では、ダクトや厨房設備のインフラが整っているかどうかが、検討の可否を分けます。必要に応じて、区画の仕様を見直す判断も欠かせません。

判断の遅さと、窓口が一本化されていない

テナント側は、複数の物件を並行して比較しています。回答や審査に時間がかかると、他の物件に決まってしまいます。社内の意思決定の流れと、窓口の体制を整えることが、成約率を左右します。

テナントの売上と課題を把握する

売上の推移、客層、スタッフの状況などを定期的に確認し、売上が落ち込む前に兆候をつかみます。担当者がテナントの店舗を訪れ、現場の声を聞く習慣が、早期の対応につながります。

施設全体の販促と、テナントの孤立を防ぐ取り組み

集客施策やイベントは、施設として行うからこそ効果が高まります。テナントが「この施設に出店していてよかった」と実感できるよう、販促の方針や効果を共有し、必要に応じて個店の販促も支援します。

契約更新・リニューアル時期を見据えた対話

契約満了の前から、更新の意向や条件を話し合う機会をつくります。退店の意向が分かってから動くのでは遅く、次のテナント候補を並行して検討する時間も必要です。リニューアルの計画がある場合は、その方向性を早めに伝えることで、テナントも投資判断がしやすくなります。

定期的なテナントミックスの見直し

商圏や消費の動向は変化します。数年前に最適だった構成が、今も最適とは限りません。売上や集客の状況をもとに、区画の入れ替えやゾーニングの再編を計画的に進めることが、施設の鮮度を保ちます。この点で、日常の運営（PM）と、リーシングの連携が重要になります。

リーシング会社に依頼するメリット

• 出店意欲のある企業へのネットワークがあり、募集図面を出すだけでは出会えない候補に提案できる
• 市場の賃料水準や、他施設の動向を踏まえた客観的な条件設定の助言を受けられる
• 条件交渉や審査の調整を代行してもらえ、社内の負担を減らせる
• テナントミックスの考え方にもとづいた、施設全体の視点でのMD提案を得られる

リーシング会社の選び方

会社を選ぶときは、次の観点で比較すると判断しやすくなります。

• 実績の内容：類似する規模・業態・エリアの施設での経験があるか。担当者本人が実務を担ってきたか
• テナント側のネットワーク：どのような業種・企業と日常的に接点があるか
• 提案の姿勢：オーナーの要望を聞くだけでなく、市場から見た課題や、条件見直しの提案をしてくれるか
• 報酬体系：成約報酬の考え方、独占か非独占か、契約期間などが明確か
• コミュニケーション：進捗の報告頻度や、情報の共有方法が合うか
• 貸主・テナント双方の視点：貸主に偏りすぎず、テナントの採算や事情を理解した条件調整ができるか

どのような会社に依頼する場合も、最初から一社に絞り込む必要はありません。まず現状の課題を相談し、提案内容や対応の質を見たうえで、依頼範囲を決めるのが現実的です。

デベロッパー・運営・AMの現場で培った視点

向井は、2008年に株式会社OPAでテナントリーシングやPM受託営業、河原町OPAの運営に携わりました。その後、東急不動産SCマネジメントで東急プラザ銀座の開業や、表参道原宿・蒲田のリニューアルに関わるリーシングを担当し、小田急電鉄では新百合ヶ丘エルミロードをはじめ、沿線商業施設のリーシングに従事しました。

さらに、KJRマネジメントでは、日本都市ファンド保有物件のアセットマネジメントを経験しています。施設を運営する側、投資家・オーナーの収益を考える側の両方から、リーシングを見てきた経歴です。

独立後は、小田急マルシェ六会日大前やカレッタ汐留などのテナントリーシングにも携わっています。

テナント側の出店支援も行うから見える現実

ロメッツは、オーナー向けのリーシング支援に加えて、テナント企業の店舗開発や出店支援も行っています。日々、出店する側の事情に触れているため、「どのような条件・提案であれば企業が出店を決めるのか」を、具体的に理解したうえで貸主に助言できるのが強みです。

貸主の収支計画と、テナントの採算の双方を見ながら、無理のない条件を探る。その積み重ねが、結果として長く続くテナント関係と、安定した施設運営につながると考えています。

Q. リーシングとPM（プロパティマネジメント）は何が違いますか？

A. リーシングは、テナントの募集・選定・契約までを担う業務です。PMは、契約後の日常的な施設運営や、賃料の収受、テナント対応、設備管理などを担います。両者は連携が必要で、同じ会社が担うこともありますが、役割としては別のものです。

Q. 空区画が長期化している場合、まず何を見直すべきですか？

A. 最初に確認したいのは、募集条件（賃料・契約条件）が市場と合っているか、区画の仕様が想定する業態に合っているか、募集の方法が待ちの姿勢に偏っていないか、の三点です。そのうえで、施設のコンセプトとテナントミックスの方針を、改めて整理することをおすすめします。

Q. 定期借家契約は、必ず採用したほうがよいのでしょうか？

A. 必ずしもそうとは限りません。入れ替えや再編を計画的に進めたい場合には有効ですが、テナントの内装投資の回収期間や出店意欲に影響する場合もあります。施設の方針と、テナントとの関係を踏まえて判断してください。法律上の手続きがあるため、実際の運用は専門家への確認が必要です。

Q. リーシング会社への相談は、どの段階で行えばよいですか？

A. 空区画が生じる前、あるいは退店の意向が分かった段階で早めにご相談いただくと、選択肢が広がります。リニューアルや新規開発の計画段階から、テナントミックスやゾーニングについて相談することも可能です。まずは現状をお聞かせください。