【東京】商業施設のテナント募集で失敗しない方法｜専門家の活用法も解説

そもそも商業施設のリーシングとは？

リーシングとは、施設のコンセプトに基づき、どのようなテナント構成が最適かを考え、施設の価値を最大化するための戦略的なテナント誘致活動を指します。

長期的な視点で施設全体の収益性と魅力を高めることがリーシングの本来の目的なので、市場調査からターゲットテナントの選定、アプローチ、出店条件の交渉まで、多岐にわたる専門知識が求められます。

効果的なテナント募集をおこなうための基本フロー

テナント募集を場当たり的に進めるのは失敗のもとです。

以下の基本的なフローに沿って、計画的に進めることが成功の鍵です。

• コンセプト設計と募集条件の決定
• 募集図面（テナント募集概要書）の作成
• 募集活動（情報発信・アプローチ）
• 問い合わせ対応・内覧
• 条件交渉・出店審査
• 契約手続き

各ステップを着実に実行することで、募集活動の精度が高まります。

募集条件を明確化するコンセプト設計の重要性

テナント募集において、最も重要なのがコンセプト設計です。

「どのような施設にしたいのか」「どのようなテナントに来てほしいのか」を明確にすることで、募集活動の軸が定まります。

コンセプトが曖昧なままでは、訴求力の低い募集しかできず、ミスマッチなテナントからの問い合わせばかりが増えてしまいます。

ターゲットとする業種や企業規模、賃料や契約期間といった具体的な募集条件を固めることが、効率的なリーシング活動の第一歩です。

テナントの心をつかむ募集図面の作成ポイント

募集図面（マイソク）は、テナント候補企業が最初に目にする重要な資料です。

物件の魅力を最大限に伝えるため、以下のポイントを意識して作成しましょう。

正確な物件概要

所在地、面積、構造といった基本情報を正確に記載します。

魅力的な写真

外観や内装、共用部など、清潔感やデザイン性が伝わる写真を複数枚用意します。

明確な区画図

貸付範囲が正確にわかる、寸法の入った図面を添付します。

アピールポイント

施設の強み、想定される客層、周辺の競合状況などを具体的に記載し、出店後の成功イメージを想起させます。

内覧希望者を増やすための効果的なアプローチ

募集情報を公開して、ただ問い合わせを待つだけでは、優良なテナントを確保することは困難です。

内覧希望者を増やすためには、より能動的なアプローチが求められます。

施設のコンセプトに合致する企業をリストアップし、直接アプローチする「ダイレクトアプローチ」や、店舗専門の不動産仲介会社とのリレーションを強化し、非公開情報として優良なテナント候補を紹介してもらうのも有効なアプローチの一つです。

さまざまな手段を使って、テナントを確保していきましょう。

店舗専門の不動産仲介会社に依頼する3つの利点

商業施設でテナント募集をするなら、不動産仲介会社の中でも、とくに店舗を専門に扱う会社へ依頼することが重要です。

店舗専門の仲介会社を使うことには、3つの利点があります。

リアルタイムな市場動向を把握している

不動産仲介会社は、店舗の賃料相場やエリア特性、出店トレンドに関する深い知見を持っています。

データに基づいた客観的な視点で、最適な募集条件やアプローチ方法を提案してくれます。

出店意欲の高いテナントと接点がある

不動産仲介会社は、日頃から多店舗展開を目指す企業や、新規開業を計画する事業者と接点を持っています。

なので、一般には公開されない出店ニーズをいち早く掴み、最適なテナントを紹介してもらえる可能性があります。

煩雑な募集・契約業務の一任が可能

不動産仲介会社には、募集図面の作成から問い合わせ対応、条件交渉、契約書類の作成まで、専門的で手間のかかる業務をすべて任せられます。

なので、オーナーはコア業務に集中できます。

知っておきたい不動産仲介手数料の仕組みと相場

不動産仲介会社に支払う仲介手数料は、宅地建物取引業法によって上限が定められています。

貸主・借主の一方から受け取れる手数料の上限は「賃料の1ヶ月分と消費税」です。

この手数料は、原則として契約が成立した場合にのみ発生する「成功報酬」ですので、安心してテナント募集を依頼できる仕組みになっています。

信頼できる仲介会社の選び方

東京で信頼できる仲介会社を選ぶためには、以下のポイントをチェックしましょう。

• 東京エリアでの仲介実績は豊富か
• 事業者側の目線もオーナー側の目線も持っているか
• 単なる仲介ではなく、リーシングや店舗開発のサポートもしてくれるか
• 宅地建物取引業免許を取得している会社か

東京エリアでのテナント募集なら、実績も豊富な株式会社ロメッツにお任せください。

仲介会社へ自社の希望条件を的確に伝えるコツ

仲介会社を最大限活用するには、自社の希望を明確に伝えることが不可欠です。

「丸投げ」にするのではなく、以下の情報を具体的に共有しましょう。

• 施設のコンセプトやターゲット客層
• 誘致したいテナントの業種や企業イメージ
• 希望する賃料や契約期間
• 譲れない条件と、交渉の余地がある条件

これらの情報を事前に整理しておくことで、仲介会社は精度の高いマッチングが可能になります。

テナント誘致における専門家の役割

リーシング専門家の役割は、単にテナントを仲介することに留まりません。

施設の現状分析から始まり、将来を見据えたコンセプトを策定し、その価値を最大化するテナント構成を計画・実行することまでが専門家の仕事です。

市場の変化を読み解き、施設の魅力を長期的に向上させるためのあらゆる施策を主導することが、専門家の役割といえます。

東京の商業施設に強い専門家の見極め方

競争が激しく、変化の速い東京の市場で成果を出せる専門家を見極めるには、以下の点に注目しましょう。

東京の複雑な市場特性への深い理解

エリアごとの特性やトレンドを熟知しているか。

デベロッパーや大手企業との折衝経験

多様なステークホルダーと交渉できる実績があるか。

一貫したサポート体制

店舗開発からリーシング、仲介までワンストップで対応可能か。